乙醇汽油推廣困難的營(yíng)銷(xiāo)分析

2003/07企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)乙醇汽油推廣困難的營(yíng)銷(xiāo)分析吳建勛(鄭州工程學(xué)院工商管理系,河南鄭州450052)摘要;推廣使用車(chē)用乙醵汽油試點(diǎn)工作正在我國進(jìn)行,但在推廣過(guò)程中這種綠色能源遭受冷遇。文幸從營(yíng)銷(xiāo)的角度分析了推廣失敗的原因,提出了解決問(wèn)題的幾點(diǎn)建議關(guān)鍵詞:車(chē)用乙醇汽油;新型然料;推廣中圖分類(lèi)號:F73文斌標識碼:A文章編號:1006-8937(200305-0053-03Marketing analysis on generalization embarrassmentof auto ethanol petrolWu Jian-xun(Business Administration Department Zhengzhou Engineering Institute, Zhengzhou, Henan 450052, China)Abstract: Trial-generalization of auto ethanol petrol is smoothly carrying out in China while such kind of green-energy is shown cold shoulder during the process From marketing point of view, we make some analysis and give somesuggestions as following: have a clear conception of product identification of auto ethanol petrol and ingredients ofmain body of generalization; dig out product advantages and major points of salesmanship; face backwards of prod-ucts and customer complaints; solve marketing problems skillfully; make good use of governmental support andpasgeneralize such greKeywords: auto ethanol petrol; government: generalization1前言地一河南天冠企業(yè)集團試制生產(chǎn)了乙酶汽油這一新型清乙醇俗稱(chēng)酒精。乙醇汽油是在汽油中加入適量變性燃料潔燃料有效解決了大量有毒尾氣排放帶來(lái)的大氣污染。乙醇,從而形成一種新型的混合燃料,可以代替部分汽油,綴2000年9月,經(jīng)國務(wù)院有關(guān)部門(mén)批準河南省的鄭州市解原油短缺的矛屑。另外,這還是一種屬于環(huán)保型的清潔燃洛陽(yáng)市、南陽(yáng)市和黑龍江省的哈爾濱市肇東市成為我國首料,應該要大力推廣使用。1992年,我國最大的酒精生產(chǎn)基批試用乙醇汽油城市,然面推廣活動(dòng)卻遭到了冷遇。在《經(jīng)濟作者簡(jiǎn)介建勣(1966-),男,河南新鄭人,碩士,教授,鄭州工程學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研宣主任。研究方向:市場(chǎng)營(yíng)鋪和企業(yè)理中國煤化工CNMHG乙醇汽油推廣困難的營(yíng)銷(xiāo)分析2003/07參考報》2002年6月份的報道中說(shuō),經(jīng)過(guò)1年的試點(diǎn),全國率與之同時(shí),它也有強制推廣、強制推銷(xiāo)的嫌疑,這種強制行動(dòng)先推廣乙醇汽油的河南省鄭州、洛陽(yáng)、南陽(yáng)3地市宜布全市會(huì )給司機、加油站等用戶(hù)心理上造成強大的壓力和威懾力汽油將全部使用乙醇汽油同時(shí)市內100多座加油站都換上因此,乙醇汽油的使用推廣活動(dòng)是一個(gè)系統工程,需要相關(guān)了乙醇汽油并且有關(guān)部門(mén)規定,如果在規定的時(shí)間內沒(méi)有各方明確職責、明確各方在推廣活動(dòng)中的責權利,通力合作。遵照執行的話(huà),將吊銷(xiāo)所有仍未更換乙醇汽油的政府部門(mén)和在推廣車(chē)用乙醇汽油的行動(dòng)中,本著(zhù)誰(shuí)收益,誰(shuí)推廣的原則,行政單位的汽車(chē)駕駛員駕照。然而僅在鄭州的18萬(wàn)輛機動(dòng)就能很好的將這項任務(wù)進(jìn)行下去車(chē)輛中仍有8萬(wàn)輛沒(méi)有更換燃料。被看作能掀起一場(chǎng)燃料3解決問(wèn)題的辦法革命的綠色能源,推廣為何會(huì )遭受冷遇?這值得我們從營(yíng)銷(xiāo)的角度對試點(diǎn)推廣工作進(jìn)行反思(1)增強各方參與的積極性和主動(dòng)性。政府推廣試點(diǎn)領(lǐng)導小組的責任是制定政策、強化指導、宣傳推動(dòng);協(xié)作單位的2推廣失敗的主要原因分析責任是積極配合、加強監管;研制開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、混配企業(yè)的責我們通過(guò)調研發(fā)現造成乙醇汽油推廣失敗的原因是多任是加大科技開(kāi)發(fā)力度,不斷推出新產(chǎn)品、降低生產(chǎn)成本、加強宜傳和促銷(xiāo)、收集經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的反饋信息、提供售后服(1)產(chǎn)品本身存有缺陷。根據對司機加油站乘客、專(zhuān)家務(wù)、技術(shù)咨詢(xún)等;經(jīng)銷(xiāo)商和加油站的責任是提供貨真價(jià)實(shí)的學(xué)者等相關(guān)公眾的調查,我們發(fā)現,乙醇汽油具有一些缺陷。商品、合法誠實(shí)經(jīng)營(yíng)、宜傳促銷(xiāo),收集反饋信息,提供售后服比如熱值不夠爆發(fā)力不強,油耗高(調查發(fā)現,50%用戶(hù)認務(wù);清洗、維修站的責任是標準清洗更換零配件維修保養為動(dòng)力不足,30%用戶(hù)認為里程耗油增加,100kg多耗1-2咨詢(xún),收集用戶(hù)反饋;司機的責任是執行政策,積極使用,反1)、產(chǎn)生水汽腐蝕機材;水油分層,影響行車(chē)質(zhì)量;容易造成油饋意見(jiàn),提出建議,舉報各種不法行為消費者的責任是監督路堵塞;與普通汽油混合使用不便等等推廣各個(gè)環(huán)節舉報各種不法行為。上述公眾中企業(yè)一方責(2)宜傳工作不得力相關(guān)措施不到位。乙醇汽油屬于市的執行是以一定的經(jīng)濟利益為補償,而政府各相關(guān)部門(mén)和場(chǎng)上的一種新產(chǎn)品。產(chǎn)品雖然好新,但并不為公眾所知曉消費者責任的執行則以獲得廣大群眾的支持、獲取優(yōu)良環(huán)境熟悉。根據傳統的產(chǎn)品生命周期策略新產(chǎn)品的宣傳推廣難和社會(huì )長(cháng)遠效益為補償。度是很大的,所費時(shí)間精力和費用也是很多的,有關(guān)方面對(2)宣傳該商品優(yōu)勢和推銷(xiāo)要點(diǎn)是推廣工作的基本點(diǎn)乙醇汽油的宣傳力度不是很大。另外,相關(guān)的措施也不是很乙醇汽油具有如下優(yōu)勢:能降低尾氣中有害物質(zhì)的排放;能得力,以鄭州市乙醇汽油推廣活動(dòng)的實(shí)際進(jìn)程作一剖析,我緩解石油資源緊張之矛盾;能解決糧食深加工轉化問(wèn)題,起們從中可以看出問(wèn)題:乙醇汽油推廣活動(dòng)的主體由以下幾部到穩定糧價(jià)的作用,并能增加農民的收人;根據以上這些商分組成。鄭州市推廣乙醇汽油試點(diǎn)工作領(lǐng)導小組為試點(diǎn)工作品優(yōu)勢,可以找出推銷(xiāo)要點(diǎn):乙醇汽油是一種環(huán)保型的新能總負責;研制企業(yè)中石化洛陽(yáng)石化總廠(chǎng),負責技術(shù)攻關(guān)、工業(yè)源,使用這種汽油后,汽車(chē)的Co和Hc排放量明顯降低,只有試生產(chǎn)和產(chǎn)品的試銷(xiāo);生產(chǎn)、調配企業(yè)河南省天冠集團、中石Nox略有上升,總的污染物排放量下降;生產(chǎn)乙醇的主要原料化鄭州分公司調配中心,負責乙醇汽油的指定混配;經(jīng)銷(xiāo)商是糧食,目前全國汽油年消費量約36001,如果加人乙醇是中石化鄭州分公司15家成品油批發(fā)企業(yè),負責經(jīng)銷(xiāo)商品;10%,則每年可替代汽油360萬(wàn)t,可消化糧食1000多萬(wàn)t,零售商有105家加油站,負責清洗油罐、改造設備;協(xié)作單位使農民實(shí)現100多億元的收入;價(jià)格要能跟正常油價(jià)上下浮由質(zhì)檢工商、公安,經(jīng)貿、發(fā)展計劃財政、稅務(wù)、環(huán)保等部門(mén)動(dòng),因此不會(huì )成為消費者的經(jīng)濟負擔?？傊?可以從清潔綠色組成,負責監管工作;154家清洗單位汽車(chē)維修站,負責標準新能源,健康時(shí)尚新行為;干千凈凈發(fā)動(dòng)機,清潔環(huán)保新能清洗、車(chē)輛維修等。18萬(wàn)公車(chē)私車(chē)用戶(hù),負責使用乙醇汽油。源;積極、健康、時(shí)尚的消費行為;公民應盡的義務(wù)等幾個(gè)方而從推廣實(shí)際來(lái)看,政府成了推廣活動(dòng)的主體,相關(guān)企業(yè)(含面來(lái)宜傳車(chē)用乙醇汽油。乙醇汽油的研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、混配、銷(xiāo)售企業(yè)以及負責清洗3)認真對待商品缺陷和用戶(hù)異議。任何新產(chǎn)品在使用修理的企業(yè))僅僅成為執行政府政策的“助手的過(guò)程中都會(huì )存在一些缺陷,正視這些缺陷,慎重對待并認(3)有關(guān)部門(mén)監管和配合不夠,企業(yè)參與推廣活動(dòng)積極真處理顧客異議,是成功推銷(xiāo)的必要條件。找出問(wèn)題,提出解性不高、各方面對推廣使用的意義和必要性認識不一致等。決的辦法,如對于產(chǎn)生水汽會(huì )腐蝕機材的問(wèn)題,可以通過(guò)更乙醇汽油受益者并不能被生產(chǎn)企業(yè)單獨享有,成本則完全由換金屬、陶瓷、尼龍等材質(zhì)的部件;盡量降低乙醇汽油的成企業(yè)來(lái)承擔是不合理的,因此,政府的支持很有必要。但是如本,在價(jià)格上占競爭優(yōu)勢;加強監管,保證產(chǎn)品質(zhì)量,防止假果完全由政府行為取代市場(chǎng)行為使政府法令取代市場(chǎng)法則冒偽劣商品改謄儲運條件;同時(shí)實(shí)施標準清洗,不影響行車(chē)的話(huà),又會(huì )造成另外一種負面的影響,也就是說(shuō),雖然政府推的質(zhì)量。加強宜傳力度(75%的用戶(hù)不了解乙醇汽油的特性,廣具有權威性、導向性強、社會(huì )影響大、效果顯著(zhù)等優(yōu)點(diǎn),但對使用乙醇汽油能否保持原有性能存疑,90%的用戶(hù)對是否中國煤化工CNMHG2003/0乙醇汽油推廣困難的營(yíng)銷(xiāo)分析企業(yè)管理55愿意用乙醇汽油持觀(guān)望態(tài)度,仍會(huì )繼續選擇用純汽油)運用污染控制等的具體實(shí)施方案,制定相關(guān)的法規研究車(chē)用乙醇策略的促銷(xiāo)組合。另外,生產(chǎn)乙醇汽油的企業(yè),因為要購買(mǎi)糧汽油混配儲存及銷(xiāo)售方案,測算政府的優(yōu)惠政策,管理部門(mén)食、改建儲運、添加脫水處理等設備設施,投資會(huì )比較大,當要加強監管等等。地政府應給予適當的補貼?？偟恼f(shuō)來(lái)解決上述顧客異議的當前,全國已初步形成了一個(gè)推廣應用乙醇汽油的局根本途徑是要從官傳引導、政策變通加強監管技術(shù)創(chuàng )新等面。相關(guān)部門(mén)和企業(yè)應利用這一大好形勢,各負其責,各盡其方面進(jìn)行。能,形成推廣使用乙醇汽油的合力,為我國國民經(jīng)濟的可持(4)提高營(yíng)銷(xiāo)意識加強售后服務(wù)工作。對于乙醇汽油續發(fā)展做出貢獻。這一新型燃料要多做市場(chǎng)宣傳,要考慮能給予用戶(hù)更多的便利優(yōu)惠。在推廣活動(dòng)中要提高各級各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)意識加強參考文獻:售后的服務(wù)工作:一是強調該產(chǎn)品的使用價(jià)值即這是一種清梁鵬乙醇汽油不好“喝"N!經(jīng)濟參考報,2002-06-21潔綠色新能源、是健康時(shí)尚的新行為;二是提供技術(shù)咨詢(xún)和(2](美)海因茲戈德曼謝毅斌譯推銷(xiāo)技巧[M]北京:中國農民機械相應的服務(wù),積極給予技術(shù)指導、服務(wù),并認真對待產(chǎn)品品出版社,1982.質(zhì),主動(dòng)與用戶(hù)交換意見(jiàn)和看法;第三是車(chē)輛清洗部門(mén)要標3]劉鐵男我國車(chē)用乙醇汽油推廣應遵循的原期N光明日報2001-準清洗。07-25(5)政府部門(mén)一定要給予支持。從類(lèi)國和巴西的經(jīng)驗看,同劉海法,黨滌寰“車(chē)用乙醇汽油”:將給我們帶來(lái)什么?N經(jīng)濟日政府在政策及法規上的扶持是推廣乙醇汽油必不可少的條報,2001-0622件,其中包括給予財政補貼。我國政府有關(guān)部門(mén)正在積極推收稿日期2003-03-25廣這一工作,其中包括:編制推廣使用乙醇汽油的“十五”規劃,出臺對變性燃料乙醇生產(chǎn)、運輸、加油、燃氣排放過(guò)程中以下精細化工項日投資小,技術(shù)成熟可靠,歡迎接產(chǎn)5)抗凍107膠面授800元,函授400元(1}強力快干白乳膠面授800元,函授400元在原107膠的基礎上進(jìn)行改性,產(chǎn)品在-15℃不結凍產(chǎn)品用于木材、紙制品、纖維皮革、花炮等場(chǎng)合,產(chǎn)品粘粘接力及粘度也提高,但成本不增加接力強,耐水,快干,0℃不結凍、不分層,保存期達1年,成(6)酪素膠面授800元,函授400元本為1000-1500元,售價(jià)約3000元t產(chǎn)品適用于高速啤酒生產(chǎn)線(xiàn)鋁蒸鍰紙及金屬箔標簽的(2)快干膠粉面授800元,函授40元粘貼、具有優(yōu)良的初期粘合性、耐水性和賊洗滌性。生產(chǎn)成產(chǎn)品用于妖箱、商標、紙管等紙品,粘接力強,千燥特本800元/,售價(jià)1.5萬(wàn)元/t?？?儲存期長(cháng),運蝓方便,使用時(shí)兌冷水即可。成本1500(7)洗瓶添加劑面授800元,函投400元元幾,售價(jià)2200元/t。產(chǎn)品適用于啤酒廠(chǎng)回收瓶的洗滌,添加量小,約為1/(3)火鍋用固體酒精面授600元,函授300元1000,清洗出的回收瓶光亮如新,除掉的紙標、鋁箔標究產(chǎn)品火力大,火焰呈藍色,燃燒完全,生產(chǎn)簡(jiǎn)單,威本每整,清洗無(wú)泡沫,成本1萬(wàn)元/t,售價(jià)2萬(wàn)元/饣。根約1元(重量約500g),售價(jià)每根1.5元8)乳膠漆面授800元,函授400元(4)防水油膏面授600元,函授300元耐水洗,遮蓋力強,附著(zhù)力好,無(wú)毒、抗萬(wàn),成本產(chǎn)品主要用于屋頂及廚房廁所地面的防漏,產(chǎn)品施工300元,售價(jià)8000元c。方便防水性好,生產(chǎn)簡(jiǎn)單,成本600元/,售價(jià)1500元t。聯(lián)系地址:本刊讀者服務(wù)部中國煤化工CNMHG